Fogyasztók százezreinek a minennapok része, sokaknak könnyen elérhető lehetőség, másoknak rejtélyes ágazat az MLM vagy network marketing. Az biztos, hogy nagy üzlet és különleges világ ez hatalmas világcégekkel, kiterjedt hálózatokkal, látványos rendezvényekkel, meglepő számokkal, körülvéve sok-sok tévhittel. Összeállításunkból kiderül, melyek a fontos hálózatok, cégek itthon, miként működnek a rendszerek, és kinek érdemes belépnie valamelyikükhöz, hogy esetleg megcsinálja szerencséjét.
A network marketing lényege a fogyasztói hálózat felépítése, hosszú távon csak ebből származhat stabil, passzív jövedelem - mondja Nógrádi Bence, az egyik legelismertebb magyar üzleti író, motivációs eladó. A multi-level marketing rendszer meghatározása is a több szintből álló értékesítésre épül, ami azt sugallja, hogy az üzletépítők a csoportjukhoz tartozó munkatársak forgalmából is részesülnek.

A HÁLÓZAT AZ ÜZLET

Nógrádi szerint a pilótajáték és az MLM üzlet két teljesen külön dolog, mivel a pilótajáték illegális tevékenység, ahol az új tagok toborzásáért fizet a cég, ezzel ellentétben az MLM legális rendszer, ahol kizárólag a teljesítmény után jár a jutalék. Az MLM hihetetlenül egyszerű üzlet, ha megfelelően építik - vallja Nógrádi Bence, de sokan túlbonyolítják, vagy helytelen módszerekhez folyamodnak, amikor túl gyorsan akarnak meggazdagodni.

Az üzletépítés nem egyenlő a házalással sem, mint azt sokan tévesen gondolják, már csak azért sem, mert a fogyasztók a törvény szerint közvetlenül a cégtől vásárolnak, és nem a termékforgalmazótól. A forgalmazó hivatalosan csak „ajánlja” a terméket mások figyelmébe.

MLM-NAGYHATALOM VAGYUNK

Bár Magyarországon egyesek még ma is szkeptikusan fogadják az MLM-et, a modell igenis működik. Nem szabad figyelmen kívül hagyni, hogy sok ember számára ez az egyetlen lehetőség, hogy passzív jövedelemre tegyenek szert, hacsak nem tudnak írni egy sikerkönyvet vagy egy popslágert, amelyet utána milliók vásárolnak meg. - teszi hozzá Nógrádi Bence.

A szakember szerint Magyarország igazi MLM-nagyhatalom: több nemzetközi hálózat esetében az összforgalom tekintetében hazánk az élvonalban szerepel. Ami azt bizonyítja, hogy a magyarok egyáltalán nem lusták, és igenis képesek egy kitűzött célért hosszú távon, keményen dolgozni.

Magyarország valóban komoly hagyományokkal és affinitással rendelkezik a közvetlen értékesítés, illetve az MLM iránt, de a forgalmi statisztikák inkább csak egy-egy cég vonatkozásában igazolják a nagyhatalmi státuszt, összforgalom alapján semmiképp fogalmazza meg félig-meddig ellenkező véleményét Sztruhala Szilveszter, a Sunrider magyarországi cégvezetője.
A tíz legnagyobb MLM-rendszerű világcég közül háromnak sikerült az elmúlt években jelentős hálózatot kiépítenie itthon, ezek az Amway, a Forever Living Products és a Nu Skin.Érdekes adalék, hogy az MLM cégek időnként nem egy központi stratégiát követve, hanem egyéni kezdeményezésre jelennek meg nálunk. Az FLP közismert aloe vera termékeit a fáma szerint először egy debreceni vendéglátós fedezte fel a magyarok számára, a Nu Skin amerikai óriást pedig egy dunaújvárosi vállalkozó győzte meg, hogy érdemes elindulni a hazai piacon.

ÚJ HAZAI SZEREPLŐK

MLM-cégek az elmúlt években is megjelentek Magyarországon. Ilyen például a németországi hátterű LR Health & Beauty Systems, a Vitalion Klub vagy a Nikken. Országos lefedettség szempontjából nálunk most kezdődik az igazi munka. - mondja Katona József, az LR magyarországi igazgatója. Ez idő alatt létrehoztuk azt a stabil hátteret, ami már egy robbanásszerű forgalomnövekedést is képes lesz kiszolgálni.

Találni példát teljesen magyar kezdeményezésre is, mint az Ökonet, amelyet magyar tulajdonosok hoztak létre hazai tőkéből (lásd keretes írásunkat a következő oldal).

MLM TERMÉKEK NÉLKÜL

Léteznek olyan MLM-típusú vállalkozások is, amelyek nem a saját termékeikkel kereskednek, csak az üzleti modellt működtetik. Így működik a Sciennet, amely harmadik félként a vevőket, cégeket és magánembereket fogja össze.

Aki törzsvásárlóvá válik a rendszerben ez egyszerű internetes regisztrációval történik, az kedvezményesen vásárolhat a cég partnereitől. A vevők jól járnak az akciók miatt, az előállítók pedig biztos felvásárlói piacon, reklámok nélkül juthatnak új ügyfelekhez.

HÁNYAN VANNAK A HAZAI ÜZLETÉPÍTŐK?

A multi-level marketing üzletágban tevékenykedők pontos számát illetően még az MLM-piac vezető szereplői is csak óvatos becslésekbe bocsátkoznak. Ahogy Balogh Ottó, a Nu Skin egyik legsikeresebb hálózatépítője (lásd keretes írásunkat) fogalmaz: Minden cég és minden vezető másképp fogalmazza meg, kit tart aktívnak.

Az adatok bizonytalanságának egyik oka, hogy ez a tevékenység nem rendelkezik saját TEÁOR-számmal, csak az általános kereskedelem? besorolása alá tartozik. Így statisztikailag sem különíthető el, vagyis hitelesen nem mérhető. - jegyzi meg Sztruhala Szilveszter. Azt se hallgassuk el, hogy maguk a hálózatépítők eléggé titkolózó szakmát alkotnak, ezért is kevés a megbízható adat. Ez nemzetközi szinten is érvényes, bár a nyilvánosan működő, tőzsdei cégek közzéteszik pénzügyi és egyéb adataikat. Ám a nem tőzsdei cégek, például a Sunrider International adatai titkosak.

Sok olyan állítás is megjelenik a piacon, gyakorta szóbeszéd adott esetben a hálózatépítők szájhagyománya alapján eltorzulva, felnagyítva, amelynek csekély a valóságalapja. Ebben az is szerepet játszik, hogy az új alapítású vagy újonnan piacra lépő cégek is egyből hatalmas, nagyon megbízható cégnek szeretnék feltüntetni magukat, még akkor is, ha az üzleti logika alapján csak rövidebb életciklus várható. - mondja Sztruhala Szilveszter. A megkérdezett piaci szereplők és a sikeroktató véleménye abban megegyezik, hogy a valamilyen hálózatban fogyasztóként regisztráltak száma meghaladja a lakosság 10 százalékát (1 millió), az aktív üzletépítők száma pedig 55?60 ezerre tehető.

A LEGKÖNNYEBB VÁLLALKOZÁS?

Sok félreértés övezi az MLM-rendszereket, például az a tévhit, hogy ezzelbárki villámgyorsan meggazdagodhat. A hálózatépítés hazájában, az Egyesült Államokban az MLM üzletet megbízható, hosszú távú jövedelemnek tekintik, amely a keresetkiegészítés egyik legális formája.
Igaz, vannak, akiknek már valóban sikerült látványos jövedelmeket elérni az MLM révén. Az anyaggyűjtés során a Haszon magazin több olyan esettel találkozott, amikor magyar üzletépítők a nulláról két-három év alatt havonta tíz, sőt havi 15-20 millió forintos jövedelemre tettek szert.
A tapasztalat azonban azt mutatja, hogy a nagy többség nem éri el ezeket a csúcsfizetéseket. Bár Nógrádi Bence ehhez hozzáfűzi: A hagyományos vállalkozások esetében semmivel nem nagyobb a siker aránya, mint az MLM szakmában.

A hagyományosnak megismert vállalkozások indításával szemben ráadásul az MLM-nek számos előnye van. Az induláshoz viszonylag kis befektetés szükséges, ami az anyagi kockázatot is csökkenti. Végezhető félállásban, és nem kell hozzá tapasztalat vagy képzettség. Eltér abban is, hogy a szponzor (a vezető - lásd szócikkünket) „alá” tartozó munkatársak szintén egyéni vállalkozók, tehát nem kezelhetők alkalmazottként.

ÉPÍTŐ KÉPESSÉGEK

A sikeres MLM-est inkább a jó emberismeret, a jó kapcsolatteremtő képesség és egyfajta tanulható technikai képzettség jellemzi. Utóbbi annyit jelent, hogy megtanul hatásos bemuta-tókat, előadásokat tartani, amelyekkel még több tagot toboroz a hálózatba. Az emberismeret ahhoz kell, hogy gyorsan felismerjük, kiből lehet ügyes üzletépítő, a kapcsolatteremtő képesség pedig ahhoz, hogy ne féljünk idegeneknek is megmutatni az üzleti lehetőséget.

Fontos a kifogás kezelési technikák elsajátítása, bár Nógrádi szerint a legjobb kifogáskezelés a kifogások elkerülése. Az egyik kifogáskezelő módszer a „hagymatechnika”, vagyis a hagymahéjak lehántásának mintájára a sok ürügy mögött megtalálni a valódi okát annak, hogy beszélgetőtársunk miért nem akar csatlakozni a hálózathoz.
Erre egy példa: „Nincs pénzem elkezdeni”, „Ha mondjuk lenne rá pénzed, csinálnád?” „Nem, mert nincs rá időm munka mellett”, „Ha lenne rá időd, csinálnád?” „Nem, mert az ismerőseimet kell megkeresni”. Ez már lehet egy valódi ok, amelynek elhárítása után már igent mond az illető. Mindazonáltal az üzletépítéshez rengeteg türelem szükséges, és bizony meg kell tanulni elviselni az elutasításokat is ahogy keretes írásainkban több hálózatépítő is megemlíti.

NEM A ROKONOKKAL KEZDŐDIK

A legtöbb kritika azért éri az MLMeseket, mert az üzletépítést saját rokonaikon, ismerőseiken kezdik. Nógrádi Bence arra tanítja az üzletépítőket, hogy a családtagokkal bánjanak óvatosan, ne erőszakolják rájuk mindenáron az üzletet vagy a termékeket. Az író szerint az MLM szakmában megszokott, hogy a sikeres üzletépítők olyan emberek segítségével építik fel az üzletüket, akiket csak jóval azután ismertek meg, hogy belekezdtek a hálózatépítésbe.A rokonok akkor kezdenek igazán az üzletépítés iránt érdeklődni, amikor mi kiugró jövedelmet kezdünk havonta kézhez kapni a hálózatépítésből. De akkor általában már nem kell hívni őket, maguktól is jelentkeznek. - mondja Nógrádi némi iróniával.

ÍGY LEGYÜNK MLM-BESZÁLLÍTÓK!

Ha van egy terméke, amelynek megvannak a szükséges vizsgálati eredményei, vagy megfelel a felügyeleti szerv (élelmiszerek, étrend-kiegészítők és kozmetikumok esetében az OÉTI) követelményeinek is, akkor érdemes felkeresni néhány már működő nagy MLM hálózatos céget és beajánlani, hogy vegyék fel azt a termékpalettájukra. - tanácsolja Kovács Zoltán, a 100 százalékosan magyar tulajdonú Ökonet egyik tulajdonosa.

Nem árt előtte tájékozódni arról, hogy hasonló termékeket forgalmaz-e a hálózat, mekkora a termékpalettája. Mert azt mondják, hogy aki túl sok fajta terméket kínál, az valójában nem forgalmaz semmit, mert nem ismerheti eléggé a saját árupalettáját. Egy magára valamit adó értékesítési hálózat, ilyen az Ökonet is, teszteli a terméket, felméri a lehetséges piaci fogadtatást a hálózatán keresztül, és ha ez jó, felveszi a termékpalettájára. Az árban, dizájnban megegyeznek, és ekkor már csak a puding próbája következik.

UTAZÁSI IRODA HÁLÓZATÉPÍTŐKNEK

Berkics Miklós (42) az egyik legmagasabb pozíciót, a gyémánt-zafír státuszt érte el a Forever Living Products (FLP) hálózaton belül, így a hazai MLM egyik legnevesebb alakja. Rangja azt jelenti, hogy 21 közvetlen, jogdíjas csoportot épített fel. Egy interjúkötetben azt nyilatkozta, hogy legsikeresebb munkatársai egy órára kipróbálhatják Ferrariját.
A kilencvenes évek elején több network marketing céget is kipróbáltam 6-7 hónapig, de mindegyik komolytalannak bizonyult. 12 éve találkoztam az FLP-vel, amelynek család- és emberközpontú filozófiája, stabilitást jelentő múltja és szponzorom személye ott tartott. Nem bántam meg. - mondja Berkics Miklós, akinek ugyan mára jelentős a passzív jövedelme, mégis aktívan követi az iparágat érintő változásokat. A képzést, az eladástechnika fejlesztését, az új helyzetekhez való alkalmazkodást az egyik legfontosabb hálózatépítői tulajdonságnak tartja. Maga az FLP is követi a gazdasági változásokat, így például elindította Aloe Travel Service nevű utazási irodáját, amely a piacinál olcsóbban kínál külföldi utakat a hálózat tagjainak, így motiválva belépésre a leendő üzletkötőket. A válság miatt a meggyőzés technikája is változik, például többet hangsúlyozzák az üzleti előnyöket, és kisebb hangsúlyt kapnak a termékek. Folyamatosan fókuszálni kell és nem szabad sajnálni a munkát az MLM-ből. 3-5 évet kell ráfordítani, hogy sikeresek legyünk, és persze stabil céghez kell csatlakoznunk.

A HÁLÓZATÉPÍTÉS VILÁGBAJNOKA

Balogh Ottó egy óriási MLM-cég, a Nu Skin egyik legsikeresebb magyarországi vezetője. A kozmetikai cikkeket forgalmazó Nu Skin Enterprises közép-kelet-európai régiójában elsőként érte el a legmagasabb Team Elite szintet. 50 ország Team Elite-jei között világelső lett a „legdinamikusabb csoport” kategóriában. Elmondása szerint „ebben a szakmában olyan megelőzni a japánokat és amerikaiakat, mint fociban megverni a brazilokat és az argentinokat”.

A legtöbb ember, mielőtt igazi, teljes képet kap a network marketingről, már sok csipetnyi részinformációt, előítéletet, véleményt hall, mindezek jelentősen megzavarják az objektív értékítéletet. Nekem szerencsém volt: 18 évesen, mikor először kaptam teljes körű információt, tabula rasa voltam, soha nem hallottam ilyesmiről. Arra emlékszem, hogy zsongott a fejem, hogy ha ez igaz, akkor ez lehet életem lehetősége. Mégis csak 2 év múlva kezdtem el dolgozni, sikeres pedig sokévi kihagyás után lettem, az első találkozás után 10 évvel. Balogh Ottó szerint a legfontosabb tulajdonság az ütőképesség, mert a (termékbe vetett) hitnek átütő erejűnek kell lennie, hiszen anélkül nem lehet paradigmát váltani. Sokan azt nem értik, hogy a hit egy izomhoz hasonlítható: sokat kell dolgozni rajta, hogy olyan legyen, amilyennek szeretnénk. Jó, ha alázatos és tanítható a munkatárs, ha hisz önmagában, és van jó értelemben vett egója. „Világszintű vezetővé csak az válik, akiben ez a kettő megvan, csak magas hatványon. Ez valóban ritka.” A vezető szerint a MLM-et hasonló arányban hagyják abba, mint az angol kurzusokat, a fogyókúrát vagy az edzést. Az emberek sok mindenbe belefognak, amitől életminőségük javulását remélik, de csak egy kisebb hányaduknak van elég szorgalmuk, kitartásuk, sőt önszeretetük ahhoz, hogy végigvigyék. A termékhez viszont hűségesebbek, mert azt csak fogyasztani kell.

MLM-KISSZÓTÁR

A network marketingnek sajátos szaknyelve van, amelyben ismert kifejezések más értelmet nyernek. Néhány kifejezést összegyűjtöttünk.• Cold market, warm market: „hideg piac”, olyan lehetséges vásárlók, akiket még nem ismerünk; „meleg piac”, amely ismerőseinkből áll.• Direkt vonal (első vonal, frontvonal): közvetlen csoport.• Felső vonal: az összes vezető, aki a rendszerben a munkatárs feletti közvetlen szinteken található.• Generációk: egy adott szinthez tartozó munkatársak. Ez határozza meg, milyen mélységig kap egy vezető jövedelmet.• Jogdíjszerű jövedelem: az általunk beléptetett munkatársak eladásai és az alattuk épülő csoport forgalma után járó jutalék.• Keresztvonalazás: két különböző csoport (vonal) vezetői vagy munkatársai megtárgyalják egymással a hálózatépítés módszereit. A legtöbb MLM-cégben ez tiltott.• Meghívás: bemutató vagy személyes találkozó időpontjának egyeztetése végett kapcsolatfelvétel.• Mélység: a vezető alatt sorakozó szintek (egy új munkatárs belépett hozzám a harmadik mélységben).• Névlista: az MLM kulcsfogalma, ismerőseink vagy nekünk ajánlott személyek névsora.• Szponzor: közvetlen vezető, aki a rendszerhez csatlakoztat.• Ügyfélminősítés: érdemes-e egy adott emberrel felvenni a kapcsolatot beszervezés céljából.

Forrás: Mikor Leszel Milliomos? c. könyv

A SZEMÉLYISÉG IS FEJLŐDIK

Lőrincz János (53) gyakorlatilag a semmiből, 13 év alatt építette fel a magyar tulajdonú Ökonet-hálózatot, magyar tőkével, magyar munkatársakkal, hazai forgalmazókkal. Ma már 26 ezer regisztrált tagjuk van. Jelentős ágak fejlődtek az országhatáron túl is főleg Erdélyben. Több magyar találmányt vettek meg és forgalmaznak.
Az első network marketing előadáson értettem meg először igazán, hogyan lehetséges egyszer megdolgozni valamiért, amiből azután folyamatosan jövedelmünk származik., mondja az Ökonet társtulajdonosa. Két diplomával a hátam mögött a hálózatépítést tettem az első helyre, ebben feleségem is támogatott. Lőrincz szerint a jó termékeket forgalmazó MLM cég fontos része bármilyen modern társadalomnak, mert többek közt folyamatos jövedelmet biztosít sok ezer család számára. Az Ökonetnél tíz belépőből egy éven belül négy törlődik a rendszerből, marad négy termékfogyasztó és két üzletépítő. Jellemzően az az oka a távozásnak, valamint az üzletépítés feladásának, hogy nem tudják megfelelően kezelni a kifogásokat és a visszautasításokat. A profi menedzseléshez 2-5 éves gyakorlat és sok képzés kell. A passzív jövedelem mellett ez a másik óriási előnye az üzletnek: ha van cél és kitartás, egy-két év alatt olyan személyiségfejlődésen megy át az ember „miközben nő a jövedelme”, amit sehol nem tudna ilyen rövid idő alatt elérni.

PRÓFÉTA SAJÁT HAZÁJÁBAN

James Vágyi (48), eredeti nevén Vágyi Jenő 1982-ben a sorozás elől menekült Ausztráliába. A rendszerváltás idején ismerkedett meg az Amway- jel, amelynek magyarországi meghonosítója, így a hazai MLM egyik "alapító atyja". Alapítója és igazgatója a Diamond Alliance képzési rendszernek, amelynek segítségével sok ezer vezetőt képzett ki.
20 évvel ezelőtt Sydney-ben, Ausztráliában találkoztam a network marketing lehetőséggel, két év múlva bele is vágtam. James Vágyi szerint a MLM-esek legfontosabb tulajdonsága az előrelátás, a nagyban gondolkodás, a kockázatvállalás, a nyitottság és folyamatos tanulás, az elutasítások hatékony kezelése, szorgalom, önfegyelem. A kommunikáció, a nyilvános beszéd, az egyenes üzletvitel és a kiváló vezetői képességek mind elengedhetetlenek a kiemelkedő MLM-sikerek eléréséhez és fenntartásához.

Az én szótáramban az aktív hálózatépítő az, aki tudatosan és önállóan képes jelentős értéket, vagyis új hálózatot, új forgalmat létrehozni és megtartani. Ilyen kaliberű emberből talán egy tucat lehet az országban. Egy-egy ilyen személy vezetésével, csapatban együttműködve több ezer ember képes arra, hogy komoly pénzeket keressen. Vágyi úgy tapasztalta, hogy aki kilép az MLM-ből, azért teszi, mert a valóságtól alaposan eltért az üzletről alkotott elképzelése. Aki azt hitte, hogy az lesz sikeres, aki elsőként vágott bele, csalódni fog, de az is, aki azt gondolta, hogy munka nélkül sok pénzt fog vele keresni. Az emberek többsége pedig ezt képzeli a network marketingről, ezért szükségszerűen csalódniuk kell.

Mehlhoffer Tamás, Kolozsi Gábor